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海南房企淡季“耍手段”花樣百出欲破局

編輯：海南房產網發布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：發布當天來源：萬寧房產信息網閱讀 1290 次

閱讀聲明：文章內關于戶型面積的表述，除了特別標明為套內面積的內容外，所涉及戶型面積均為建筑面積。

　　海南的日頭越來越烈，夏日的腳步聲漸近，隨之而來的卻是海南房地產的“冬季”。一是海南樓市向來受氣候因素的影響很大，夏日炎熱的氣候直接打消了很多購房者的看房積極性。其二，縱觀今年全國樓市，降價風潮四起，樓市“拐點論”盛行，加之銀行信貸收緊，購房者大有觀望之勢。

　　隨著全國樓市下行，海南市場微妙而敏感，降溫跡象漸現，傳統樓市的“金三銀四”在今年似乎也是回暖乏力。據搜房網數據監控監控數據顯示：2014年榜首季度海南商品房共簽約18072套，相較于去年同期23681套減少了5609套，同比下跌23.69%；簽約面積為161.481955萬平方米，同比下跌24.16%；簽約住宅均價約為12724.13元/平方米，同比下跌4.59%；總簽約金額為2054718.188萬元，同比下跌27.64%。

　　在樓市銷售的一片愁云慘淡之下，各大房地產商當然不會坐以待斃，小編帶您一起盤點樓市淡季海南房地產商的營銷手段，且看海南房企如何破局。

　　手段一打折鉅惠特價房吸睛

　　細數房地產開發商們的營銷策略，限時打折優惠的方式是老生常談，卻也是開發商屢試不爽的手段。在海南樓市漸冷局勢下，不少樓盤紛紛推出打折優惠活動，加大折扣力度，各種“特價房”也當仁不讓，作為“急先鋒”活躍在客源搶奪大戰中。開發商試圖以層出不窮的優惠活動、特價房吸引購房者的注意。四五月份間，海南房地產項目優惠不斷，花樣繁多。位于海口西海岸的金手指高爾夫溫泉小鎮特惠26萬/套起；作為緊靠學校的小區的海口青春東岸項目全款97折，分期98折，按揭99折；有托管式的酒店式公寓的海口·琥珀悠瀾全款9折、按揭92折；位于瓊海官塘白石嶺腳下的高端別墅公寓項目長濤美嶺湖全款97折；博鰲香檳郡濱海旅游度假社區全款95折，分期98折；海口恒大御景灣暖春特惠48-110㎡瞰海豪宅，全場88折，10套特價房29萬/套起；位于瓊海市的黑石九英里小區項目推出2至6層十套特價房4980元/平；博鰲·美麗熙海岸全款95折……

　　眾地產商推出的優惠和特價房活動乍看之下十分撩人，但是優惠活動充斥市場的今天，購房者們也日趨理性，房產商想要打動對樓市懷抱重重疑慮的購房者們也并非易事。

　　手段二策劃活動炒熱市場

　　利用五花八門的促銷活動營造購房熱，擴大品牌影響力，海南各大房企在策劃活動上也是下足了功夫。

　　房產商向來是越熱越歡樂，各種引爆銷售帶動人氣的活動在海南樓市熱鬧上演，購房旅游大獎、家電、購房成功抽汽車、等各種手段花樣百出。海口南國威尼斯城項目上演了購房搶錢活動，只要是四月份到南國威尼斯城成交的客戶，即可參加30秒的“搶錢”活動。搶錢器里面有100元和50元面額共上萬元人民幣，在規定時間內抓到的錢全都可以納入囊中。有真金白銀的促銷活動，還有“小清新”的mini馬拉松大賽，4月19日富力紅樹灣在項目內舉行了“mini馬拉松，綠跑紅樹灣”大賽，活動設置了高額獎金，在宣揚環保綠色主張和健康的生活理念，帶動項目人氣與知名度的同時，也凸顯了項目的環境優勢，可謂一舉多得。

　　此外，南國威尼斯城還在銷售舉辦了第三屆南國威尼斯城春季文化表演大賽，新老業主歡聚一堂，利用精彩的表演和現場活動帶動人氣。

　　房產商們舉辦各種公共活動，易博得社會各界的支持，造成一定的社會效應，有利于迅速樹立美好的公眾形象；另一方面利用活動吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利于大范圍內提高知名度，造成持續記憶。

　　手段三全民營銷拼業績

　　“碧綠模式”（碧桂園和綠城模式）是外界熟悉的房地產行業的全民營銷模式。浙江綠城集團董事長宋衛平要求銷售員要主動走出去尋找客戶、服務客戶。緊隨綠城之后，碧桂園則推出了全民營銷的“加強版”——集結其它項目的銷售人員為新盤組團拓客，集中兵力打“殲滅戰”。同時，利用電話、短信，發動碧桂園50萬業主賣房。在全國樓市疲軟的情形下，房地產銷售面臨著巨大的壓力，“碧綠模式”為眾開發商競相效仿。近來，海南樓市也大有全民營銷之勢，街頭巷尾的拓客活動越來越多。眾多樓盤項目的手持廣告牌隨處可見，經常有銷售人員派發項目傳單，各種新奇的街頭表演也成為地產商吸引客戶關注的手段，掃街式營銷已經登上海南房產營銷的舞臺。

　　其實，海南眾多房企早有推出“老帶新”優惠活動，即老客戶帶新客戶購房，不僅新客戶可以享受優惠，老客戶也能從中受益。由于海南房產的特殊性，海南樓市客戶群近8成來自島外，以老帶新就成為了項目營銷業績提升的行之有效的手法。在海南項目中不難發現“老鄉”扎堆居住的現象。對于高端樓盤來說，客戶面比較窄，而老業主的親朋好友會有較多同檔次的人群，“老帶新”的營銷手法可以帶來很好的圈層營銷效果。但與全民營銷相比老帶新營銷方式的范圍仍于該開發商旗下項目的業主，而全民營銷則是社會上任何一個人帶客戶去，只要較終成交，開發商都會返利。

　　房企放低姿態全民營銷，以業績為先，銷售為大的做法，短期效果可能會很喜人，但是長期來看也許并不是房企救市的治本之道。人際傳播對樓盤信息的分享，其完整性、準確性、對他人的說服效果，都會因人而異，其影響力也會因此遞減；激客戶持續分享傳播信息的后勁不足；全民營銷模式對客戶正常生活的打擾，而造成客戶潛在的反感心理等問題在全民營銷模式風行的過程中逐漸顯現。

　　2014年“微營銷”盛行，用手機轉發現成信息，讓人際傳播變得簡單容易，從而擴大樓盤信息的傳播規模和延伸鏈條。在此背景下更多的房產商將目光聚焦在移動互聯，將全民營銷模式與互聯網營銷聯姻，試圖延續全民營銷模式的輝煌。

　　手段四互聯網思維求突破

　　在房地產行業，互聯網金融、房地產電商、移動互聯網正逐步成為房地產營銷的核心發展模式。海南的房產客戶源主要是島外，島外客戶要了解海南較為直接和方便的途徑就是網絡，隨著移動互聯網的普及發展，網絡媒體營銷受到海南眾多房產商的青睞，在海南房產營銷中的比重漸重，影響力愈顯。

　　2011年，搜房電商在全國341個城市全面開展，累計參與活動房源近8萬套，創造銷售額近300億，為購房者爭取的優惠總額超過12億元，惠及全國百萬購房者。而搜房電商自從進入海南，短短時間里，就讓購房者們領略到了房地產與電子商務相互結合的魅力，掀起一波又一波的狂、拍、團熱潮，總優惠高達一億元。

　　不僅如此，互聯網的效應還蔓延至線下，2013年富力灣、富力盈溪谷、中南西海岸、魯能海藍福源、億城江灣綠洲、博鰲寶蓮城、鉆石海岸、六和悅城等項目加盟搜房網舉辦的旅游地產購房節喜獲佳績。魯能海藍福源、億城江灣綠洲、雙大野奢世界等3個項目，借助搜房網旅游地產購房節，定向邀約其在京潛在客戶到活動現場，分別促成現場成交8套、1套、1套，活動還促成海南旅游地產近50套意向成交；億城江灣綠洲、海棠灣六和悅城通過5月18日北京落地活動的意向購房者跟進，各促成交2套。

　　今年3月搜房網啟動2014屆旅游地產購房節，受到廣大開發商的關注，匯澤·藍海灣、魯能海藍福源、恒大海口灣、碧海金珠、藏龍福地、濱海新天地、恒大金碧天下、芭提雅火山巖溫泉小鎮、中南森海灣、海南綠地城、中過鐵建·書香小鎮、九鼎·水郡、帝景海岸、綠地海長流、碧桂園金沙灘等逾20品質樓盤強勢入駐。而五一小長假海南3天2晚旅游看房團僅僅20天就召集到1065名搜房網友加入看房團活動。

　　互聯網帶來的營銷紅利遠不止這些，聰明的房企也開始利用移動互聯網建立自己的自營銷平臺。今年以來，富力紅樹灣、晨暉帝景、綠地森林海、恒大御景灣等項目都能看到華麗麗的二維碼；“關注即禮”。海南地產的微信“”，為地產無線營銷打開了一扇門。而為其打開另一扇門的，則是營銷方式的“百花齊放”。搜房平臺的“”、“夜”、“搜房狂”、“搜房拍”等受到一眾網友的追捧。

　　除微信外，短信、郵件、彩信、APP、wap等在今日的海南地產營銷中比比皆是，以手機類移動端為主要傳播載體的“無線營銷”正在逐步占領樓市舞臺。

　　隨著國家宏觀政策走勢、經濟運行規律、金融改革模式、互聯網的日新月異和房地產行業格局的不斷變化，地產擁抱互聯網已是大勢所趨。

　　手段五抓緊契機“搶客”

　　“五一 ”小長假即將到來，市民們有了難得的空閑，房產商們當然不會放過這個“搶客”的好時機。五月份海南樓市不少房產商展開一系列的促銷活動，提前出臺各種優惠政策，以期出現購房熱的局面。

　　海南房產商當然還不會放過2014第20屆海南春季房地產展示交易會這個大好機會。據悉，綠地集團、藍城1號、四季康城、佳元地產、海島國際名城、菩提樹、藏龍福地、四季春城、九鼎水郡等品質樓盤均將強勢入駐本次房交會。

　　海南開發商在樓市淡季中苦尋破局之法，促銷手段層出不窮之際，不少海南開發商也未曾輕視自身的品牌營銷。濱海·新天地項目在營銷中借助網絡等平臺宣揚樓盤的質量優勢，“90公斤/m³鋼含量在看不見的地方打造可靠保障”、“嚴選HRB400鋼標準，抗震強度超越8級地震”，“墻體厚度達300mm，加厚墻體杜絕各種樓板噪音”，利用種種數據表明，“濱海•新天地所打造的是能與時間抗衡的居所”。

　　在小編看來，房地產企業想要贏得更大的市場

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