完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所 在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。是招商隊伍的組 建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即 快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品抵終端；“三 省”是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力， 節省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節約人 力。因為極大程度上動用了代理商或經銷商的人力資源，招商的 企業在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業就 不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業招商工作繁 雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和 團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊 伍更應是企業發展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。

一般來說，步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。 從企業的長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1． 招商經理1人，需對本企業所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管 理，具出色談判技巧和人格魅力。

2． 大區招商經理若干，分別負責企業招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓 勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3． 區域協銷經理若干，主要職責是協助代理商開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備 較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4． 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等） 和會務組織等工作。

5． 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定。

針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數量，在進行好人才的框架后，進行招聘工 作。一般來說，由于對招商經理和大區招商經理的要求較高，而這兩個崗位的人才至關重要，招聘應該選擇在全國 范圍內（尤其是企業位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是 進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1． 企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。

2． 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。

3． 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

4． 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

培訓的過程實際上是對整體招商的預演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團 結隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業也是受益良深。

古人云：“凡事預則立，不預則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技 巧的位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技 巧也無處可用。

招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概 念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計 劃、準備合同文本、準備各類產品和企業的宣傳資料等等，這些 都是企業自身的準備，尚未涉及“應招者”的參與，應該說，這 些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝 通，把握“應招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開 展。

從篇招商廣告發布下去，接到個咨詢電話開始，招商 進入了實際運做的階段。應該說，從“應招者”打進個電話 到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售 這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。在這一過程 中，主要目的是吸引好的“應招者”加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引“應招者”的加盟， 有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“應招者”接觸的整個程序，一般如下：

次信息的處理（來函、來電）-次信息回復-次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-次 信息回復（信息升級→有選擇發實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備 （全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議 并簽約-督促履約-收款發貨。

在這一過程中，頭先面臨的是對“應招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發布后，招商總部將面對大量的反 饋信息，對于次來電或來函，主要注意對“應招者”按已經設定的招商區域歸類，對應招者姓名、地址、電 話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和企業的基本資料（包括企業介紹、產品介紹、招商活動 的安排），同時對于各地區實力較強或行業內經營者一類的“應招者”做標注，用以綜合的研究。在這一過程 中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“應招者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“應招 者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“應招者”研讀了有關資料 后次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“應招者”表現的誠意，發去 部分“該應招者”關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。

對于一些急于了解情況的“應招者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀企業、了解運作方案 等，以免流失“加盟商”。

在次信息回復后，對于參加招商會議的企業進行初步的分析，掌握部分需求，了解“應招者”主要關心的問 題，以便在會議過程中及時解答。

面對面的溝通方式仍是較直觀有效的方式，因此，招商會議的成功開展是“應招者”加盟的關鍵一步。在與“應 招者”談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都 直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。

1． 有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的 雄心壯志告訴企業。

2． 有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字說明企業的力度是較 好的方法。

3． 有信譽。一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，限度的為“應招者”考慮 是雙方共同發展的基礎。

4． 有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，

5． 有利益。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業的留給加盟者的利益應該十分可觀。

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