一、逼訂

方法有很多，如不讓客戶有充分考慮權衡的時間，使他匆匆購房。還有在客戶洽談時間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，就是

售樓托兒，要的也是客戶想要的那套房；或是把他想要的那套房，又同時介紹給另外的購房者，以造成緊銷氣氛；如客戶對某套房有了初步意

向后，過幾天售樓處會告訴他：“此套房有人要購購，你要的話馬上來付定金”……

二、封殺客戶的需求

客戶眼看中某商鋪時，售樓人員便用某些暗語問銷售控制柜臺，售樓人員會說這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問，就可能會告訴他這

套商鋪有賣。原因是有些開發商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控

”起不賣，對外宣稱已售出，根據銷售進度逐步放出。這在樓盤開盤初期比較明顯，這時售樓人員可以私下探聽一下，如果客戶中意的房子是

被“銷控”的，可采取等候或通過其他途徑來購購……

三、踩盤、反踩盤

某房地產的某種戶型旺銷，這種情況下，該公司一般會對外封鎖有關資料，對客戶也只是說一半、留一半，因為采取了這樣的保密措施，對手

公司便無法獲知旺銷戶型的基本情況。在這種情況下，對手公司便會派出售樓小姐，裝扮成來看房的客戶，實地勘察，搜取相關資料。反之，

則為反踩盤。

四、練就過硬的“勢利眼”

練就“勢利眼”，其實就是要學會從客戶的衣冠上準確地判斷出客戶的經濟實力。從衣著看，是國產品牌還是世界品牌，哪個牌子屬第幾等級

，搭配得如何，；從言談舉止看，已經在別處購得房產，經常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有來頭的。較明顯的標志是可根據

來人的“坐騎”判斷他的身份和購購力。

五、“苦肉計”

有意選擇下著傾盆大雨的天氣拜訪客戶，濕漉漉地趕著把資料到客戶手里，他怎能不感動？零下十幾攝氏度的大雪天身穿裙子陪客戶看房子

，一圈又一圈，凍得嘴唇發紫。這種情況下客戶往往較容易動惻隱之心。

講述：設置陷阱

周六上午，售樓部來了一位手里拿著閃閃發光的汽車鑰匙的年輕男士。賀莉趕忙迎了上去，給他介紹了很多種戶型并帶他看樣板房。這位姓鄧

的先生非常滿意，當場簽訂了三居室三十八萬元的購房合同及按揭的“補充協議”，并交了五萬元定金，約定按揭購房每月應付四千二百一十

七元。

但鄧先生為難地對賀姐說，“我不過是單位上的小車司機，每月工資不過三千元左右。本來不想購這么貴的房子，但是我女朋友堅持說，要購

就購豪華型的大房子。你看，我怎么寫收入證明啊？”賀姐爽快地對他說：“這好辦，你在收入證明三千元前加個一萬，不就成了一萬三千元

了嗎？”鄧先生回家后越想越不對勁，于是他找人細心推敲了開發商的“補充協議”，恍然大悟：原來自己掉進了開發商設置的“陷阱”！

因為“補充協議”規定：購房者按揭如銀行審查不合格，必須選擇其他三種付款方式一次性付款、三個月分期付款、交房期內分期付款支

付余款，如購房者在十五日內拒絕做出選擇，則視為單方終止合同，應向甲方支付房價總額百分之二十的違約金，按鄧先生的購房總款三十八

萬余元計算，違約金就是七萬多元。如果僥幸通過了銀行審查，但連續三個月或累計六個月不能足額月供支付，開發商有權收回并處置所購房

屋，購房者較終只得落個錢、房兩空。

結果天鄧先生去退房時，因為違約，不得不罰款兩萬元，還寫了一份“因經濟拮據，無力按揭購房，自愿認罰”的退房申請。而賀姐因施

計成功，收回客戶的退房罰金兩萬元，公司按規定以罰金的百分之十獎勵她兩千元錢。

女主顧常常一槌定音

真是令人哭笑不得，售樓部的小姐把接待找上門來的客戶稱為“接客”。尤其是韓琦，一見客戶走來，便尖著嗓子叫：“姑娘們，接客嘍！”

小姐們不但不惱，反而一窩蜂地擁出來，極盡媚態向客戶靠攏。初聽真有點別扭，時間一長也就習慣了，甚至為接待的人次增多而感到慶幸，

因為成交愈多，提成愈多。

我經常碰到一些大款帶著情人來看房，一般都是大腹便便的男人說了算。所以我盡可能地多跟男主顧說幾句。但是，有時不一定是男主顧說了

算，而是我疏忽了的女士，她說一句話就能一槌定音。

我在樣板房值班，一位中年男子在一妙齡女郎陪同下姍姍而來。看他的衣著和氣質，他應該是較有希望的客戶。于是我盡力地為他們介紹

樓盤情況。但一個尖刻的聲音提醒了我的疏忽：“這里離市區這么遠，售價還這么貴。”被冷落的小姐半嗔半怒地開了金口。我猛然意識到：

不是價錢貴，而是我選錯了對象。立即見風使舵，工作刷地轉移過來：“一般來說，先生注意大局，小姐更注重內部結構。”又趕緊沖她

美言幾句。這一招力挽狂瀾，小姐不再挑剔，甚至還為房型的不足說了兩句理解的話。先生只有點頭應允的份了。以后，凡是男女同來的客戶

，我必先將女士作為突破口。

不以貌取人創造奇跡

一位客戶來看房多次，但每次見到每平方米四千元以上的房價，就搖著頭，一聲不吭地走了。，這位客戶又來了，一看新小戶型的起售價

從4300元變成4500元，大吃一驚。客戶認得韓琦，韓琦對他也有隱約的印象。她一眼掃過來，身子卻不站起來。客戶急不可待地說：“不是說

好4300元每平方米嗎？”韓琦說：“那是什么時候？現在的房地產都漲價，我們只漲了兩百塊，小菜一碟。”客戶氣憤地說：“你是坐著說話

不腰疼。一平方米漲兩百塊，五十平方米就是一萬塊，啥人有這么大家私，拿一萬塊當小菜一碟？”

韓琦用輕蔑的語氣對他說：“先生，我告訴你，漲兩百塊還是今天的價錢，說不定明天的價就不止漲兩百塊了。你別死摳著那兩個錢不肯購，

較后吃虧的是你自己！”客戶說：“你這是逼我購房！”韓琦說：“我哪里逼你了？難道我叫你吃屎你就吃屎嗎？”客戶一聽火冒三丈，沖上

前去，就要開打。我和眾姐妹一齊擁上前去，將這位客戶拖開，又把韓琦叫到一邊坐下。

一周后，跟韓琦吵架的客戶又來了。這次，我主動迎上去，帶他看房。我將他帶到沙盤前，一邊將公司開發的樓盤指給他看，一邊詳細地解釋

起來。隨后，他要求我帶他去施工現場看房。客戶看得很仔細，每一個角落都檢查了。在回售樓部的途中，客戶對我道：“你的服務使我很滿

意。其實，你不作宣傳介紹，我也知道。因為我來這里的次數太多了，但我心里老不情愿，為什么？一是怕夸大其辭，二是因為那位韓小姐的

態度惡劣，我不情愿。現在好了，我終于放下心來了，決定購購你們的新小戶型外銷公寓十八套！”

他說這話的聲音不大，但在我聽來，像是平地一聲春雷，炸得我幾乎懵了！十八套房子，一槌定音十八套房子，這意味著我可以拿到七萬元的

業務提成費！當我回到售樓部，我將這個消息說給韓琦聽時，她驚得面色慘白，嘴張開一下子合不攏來。我一個在校大學生售樓卻輕而易舉地

創造了一個奇跡，創造了北京房地產銷售業務上的一個神話！

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