所謂住宅小區項目營銷策劃是指為滿足市場現實或潛在需要，實現一定的營銷目標，策劃者在進行充分的市場調查的基礎上，整合各種內、外資源，對住宅小區項目的整體營銷戰略以及為實現這一營銷戰略所需的各種營銷戰術和具體實施方案作出系統的規劃、設計、計劃、組織實施與控制，并使之達成預期滿意效果的一種綜合性的智力活動。

住宅小區的營銷策劃有如下幾個特點：

1．系統性。營銷策劃本身是一項系統工程。這主要表現為：

（1）住宅小區項目營銷策劃內容的整體性。營銷策劃是對包括市場調查、目標市場確定、產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略、物業管理等諸多方面進行系統的策劃。

（2）住宅小區項目營銷策劃對象的整體性。住宅小區項目營銷策劃必須把握住宅小區內物業與物業、物業與環境之間的有機聯系，以及相互制約，從而把握主要矛盾或矛盾的主要方面。

（3）住宅小區項目營銷策劃專業人員的整體性。住宅小區項目營銷策劃需要各方面專家共同協作配合才能完成，而不是一二個專業人員所能完成的。一般完整的住宅小區項目營銷策劃需要有下列專家：房地產營銷專家、規劃設計專家、建筑設計專家、房地產行情分析專家、心理分析專家、財務專家、城市經濟專家、物業管理專家、建筑材料專家、房地產公關專家、媒體傳播專家、房地產文案高手、律師。

2．動態性。住宅小區項目營銷策劃需要根據宏微觀環境變化給項目營銷帶來的影響，以及營銷策劃方案實施結果與預期結果的差異，對原來項目的營銷策劃系統作出修正、調整和完善，這是一個不斷循環往復的動態過程。

3．智力性。住宅小區項目營銷策劃是一項非常富有挑戰性的工作，它需要策劃人員具有較高的綜合素質，豐富的實踐經驗，以及較高的分析問題、把握全局的能力；它需要策劃人員的創造性勞動。因此，營銷策劃是一項綜合性的智力活動。

住宅小區項目營銷策劃可分類如下：

1．根據住宅小區項目營銷策劃在整個營銷過程中介入的時間可分為：

（1）前期策劃。即在項目規劃設計、建筑設計之前，對項目進行全方位、全過程的系統策劃。其內容包括市場定位、產品定位、物業管理定位、提出住宅小區規劃設計及建筑設計的要求；價格策略、銷售渠道策略、促銷策略的制定；營銷形象定位及塑造；營銷組織、執行及控制的設計等。

（2）后期策劃。即在項目開始建造之后，對項目進行的局部策劃。策劃的主要內容是對項目如何銷售進行策劃。也包括對目標市場的再定位，以及根據目標市場客戶的需求特性，在可能的范圍內對項目的原有規劃、建筑設計作局部修改。

2．根據住宅小區項目營銷策劃的內容可分為：

（1）項目整體策劃。策劃內容同“前期策劃”。

（2）促銷策劃。策劃內容同“后期策劃”。

3．根據住宅小區項目營銷策劃的形式可分為：

（1）營銷戰略策劃。其內容包括營銷戰略目標、住宅小區目標市場營銷戰略、住宅 小區產品組合戰略以及競爭戰略的策劃。

（2）營銷戰術策劃。其內容包括產品策劃、價格策劃、銷售策劃、項目營銷形象策劃、促銷方式策劃等。

（3）營銷方案策劃。即對于不同的營銷戰術，設計制定出相應的具體可供操作的計劃。
住宅小區項目營銷策劃的主要內容包括：

1．住宅小區項目目標市場定位。住宅小區項目目標市場定位是指開發商在細分和評估市場的基礎上，選擇一個或幾個細分市場作為其服務的對象 。住宅小區項目目標市場定位的步驟為：

（1）細分住宅市場。住宅市場細分可按地理因素、人口因素、心理因素和行為因素來劃分。同時應按照可衡量性、可盈利性、易接近性及可操作性原則，使細分市場成為一個有效的細分市場。

（2）評估細分市場。開發商在評估各種不同的細分市場時，應考慮細分市場有一定的規模和發展前景，有足夠的吸引力且符合企業的目標和能力。

（3）確定目標市場。在細分和評估市場的基礎上，企業可選擇一個或幾個細分市場，作為其目標市場。

2．住宅小區項目產品定位。住宅小區項目產品定位是指開發商根據目標市場客戶的需求特性以及地塊的具體條件，在目標市場客戶心目中為住宅產品創造一定的特色，樹立一定的形象，以使本企業的住宅產品與其他企業的住宅產品區分開來。

3．住宅小區項目物業管理定位。住宅小區項目物業管理定位是開發商根據目標市場客戶的需求特性以及住宅產品的定位，在目標市場客戶心目中樹立物業管理的一定形象。

4．住宅小區項目價格策略制定。住宅小區項目價格策略包括定價策略和調價策略。常見的定價策略有取脂定價、滲透定價、心理定價、折扣定價。調價策略包括住宅產品價格調整的時機、幅度、方法。

5．住宅小區項目銷售渠道策略制定。住宅小區項目銷售渠道策略主要包括銷售渠道的選擇和銷售渠道的管理。

（1）住宅小區項目銷售渠道的選擇。住宅產品的銷售渠道有：開發商直接銷售的直接渠道；中介代理商銷售的間接渠道；開發商和中介代理商共同銷售的混合渠道。開發商在選擇住宅產品的銷售渠道時，應考慮下列因素：住宅產品類型、住宅產品銷售性質、住宅產品目標市場范圍、地域分布以及企業的營銷力量。

（2）住宅小區銷售渠道的管理。為了達到預定的銷售目標，開發商必須加強對銷售渠道的管理。銷售渠道管理分為直接渠道管理、間接渠道管理以及混合渠道管理。直接渠道管理主要包括營銷人員的選擇、建立有效的激勵機制、營銷人員業績評估以及營銷人員調整。間接渠道管理包括中介代理商的選擇、中介代理商的監控以及銷售渠道的調整。對混合渠道的管理除了上述內容外，還應加強開發商與中介代理商的協作、溝通。

6．住宅小區項目促銷策略制定。住宅小區項目促銷方法包括人員推銷、公共關系、營業推廣及廣告，這些方法的不同組合形成了不同的促銷策略。

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